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要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

1、 顧客想買更便宜的商品。

2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

5、 顧客怕吃虧。

6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營銷員是否在說謊。

10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

有很多經(jīng)營不善的嬰兒游泳館都是因?yàn)殚_店前期運(yùn)營不善造成的，所以前期的發(fā)展對(duì)嬰兒游泳館是否能夠成功開展下去至關(guān)重要。人們常說：“開發(fā)十個(gè)新顧客，不如維護(hù)一個(gè)老顧客1.對(duì)老顧客實(shí)行會(huì)員優(yōu)惠制度：優(yōu)惠制度是為了留住更多的顧客。老顧客在復(fù)購的基礎(chǔ)上帶動(dòng)新顧客，有利于嬰兒游泳館利潤成倍增加。2. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，彌補(bǔ)服務(wù)中的不足：發(fā)現(xiàn)不足要及時(shí)彌補(bǔ)，而不是找借口推脫責(zé)任，這樣使老顧客對(duì)嬰兒游泳館感到滿意。3. 有針對(duì)性的低價(jià)促銷：激發(fā)老顧客的消費(fèi)欲望，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品銷售。比如是老顧客專享等活動(dòng)，讓老顧客感受一種特別的關(guān)愛。

4. 建立顧客檔案，保持聯(lián)絡(luò)：可以將家長的姓名、性別、愛好、生日、家庭情況等記錄備案，在節(jié)假日、生日期間免費(fèi)贈(zèng)送禮物，維護(hù)顧客關(guān)系。